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          南通雙杰防爆電器有限公司

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          關注細節,注意防爆正壓柜客戶的變化

          發布時間:2021/2/22
            在談判中,想要掌控全局,始終占據主動地位,就要學會察言觀色、關注細節,從防爆正壓柜客戶的表情、動作、神態中察覺防爆正壓柜客戶的心理變化,分析防爆正壓柜客戶內心的真實想法,然后對癥下藥。
            一個優秀的銷售人員,不僅要具備各種銷售技巧,還要具備洞察客戶內心的技能。這聽起來似乎很難,畢竟銷售人員也是普通人,不會讀心術,不能清楚地知道客戶在想什么,但是世界上有一種技能可以媲美讀心術,就是“微表情心理學"。
            研究表明,人的內心狀態和情感可以通過動作:表情等細節體現出來。每個人所說的話或許有真有假,但是表現出來的小動作卻隱瞞不了。在談判桌上,只要我們愿意仔細觀察防爆正壓柜客戶的一些小細節,密切關注防爆正壓柜客戶的行為舉止,久而久之,就能修煉成“讀心術”,探測出防爆正壓柜客戶內心的想法。
            聰明的銷售人員可以準確地抓住客戶細微的變化,并根據自身的經驗來推測客戶的需求,再加上銷售技巧的輔助,證實自己的猜測,找到客戶真正的需求點,投其所好,盡可能地滿足客戶,讓客戶有賓至如歸的感覺??蛻舻那榫w是銷售人員成交的關鍵因素,學會關注細節,注意客戶的變化,才能更加容易地說服客戶,完成簽約。一般情況下,在談判時,我們會密切關注防爆正壓柜客戶以下四個方面的變化,來分析當前的局勢。
            一、觀察防爆正壓柜客戶的穿著打扮
            雖然“人不可貌相",但是在特殊時刻,人的性格和他的外貌確實有很大的關系。在談判桌上,如果雙方第一次見面無從下手的話,觀察防爆正壓柜客戶的穿著打扮是最陜速、最有效的方法。
            服裝的顏色、價格、整潔程度及身上的配飾等,都可以幫助我們分析客戶的性格。比如,衣服顏色較為亮麗、款式時尚、衣著華麗,那么這類人可能具有強烈的自我表現欲望,性格張揚、易于滿足,不好相處。在談判時,這類人通常屬于進攻者,會提出各種各樣的難題來為難我們,因此面對這類防爆正壓柜客戶時,最好的態度就是不卑不亢,溫和以待。
            服裝的顏色屬于暗色系、款式厚重,這類人的性格一般較為穩重、成熟,在談判中,基本上屬于決策者。面對這類人,我們要注意自己的說話方式和態度,因為這種陛格的人嚴肅謹慎,注重禮儀。
            服裝是一門非常深的學問。人們的性格也通常會通過服飾來體現。有的人在服裝搭配上,樂于突顯自己的長處,展示自己;也有的人選擇用服飾來掩蓋自己的短處,模糊別人的焦點。如果能夠看穿防爆正壓柜客戶的服飾搭配心理,讀懂這種“語言"所傳遞出來的信息,那么也就能輕易地抓住防爆正壓柜客戶內心的想法。
            二、觀察防爆正壓柜客戶的微表情
            微表情是現代的流行元素,在銷售行業更是尤其需要。銷售的本質就是一場心理博弈,而在競爭激烈的今天,掌握了微表情,就能通過防爆正壓柜客戶的神情知曉防爆正壓柜客戶的真實想法。為什么在談判桌上,雙方都謹慎發言,保持平緩的語調呢?其實就是為了掩藏自己的真實情緒,以免被防爆正壓柜客戶發現破綻。所以在談判時,我們也要注意在觀察防爆正壓柜客戶的同時,注意掩蓋自己的情緒和動作,喜怒不形于色,隱藏自己的思維不被探測。
          不過,人的真實情感是很難掩飾的,即使他可以隱瞞,也會無意間泄露出來。因此,我們一定要注意仔細觀察防爆正壓柜客戶的表情,不能錯過一絲一毫,因為微表情本身就細微,若是防爆正壓柜客戶刻意隱瞞的話就更難發現了。比如,當防爆正壓柜客戶在敘述時,牢牢盯著你的眼睛,看起來很真誠,其實有可能這個人在撒謊。因為人在說話的時候會伴隨著思考,一旦思考,眼睛就會情不自禁地左右轉動。如果一個人說話時眼睛不動,總是直視著你,說明他說的話可能是事先準備好的,可信度較低。
            三、“觀察”防爆正壓柜客戶的語言
            談判中,很多重要的信息是隱藏在防爆正壓柜客戶的語言中的,但是有的銷售人員自作聰明,認為防爆正壓柜客戶的敘述毫無重點,急著打斷防爆正壓柜客戶的話,想要更多地表達自己的想法,這是非常錯誤的。
            防爆正壓柜客戶在敘述時,無論是項目的信息,還是防爆正壓柜客戶說話的語氣、語速,都能傳遞出很多有用的信息。
            比如,防爆正壓柜客戶在敘述時,語調平和、慢條斯理、不急不緩,說明很可能已經勝券在握,或者已經掌握了有利信息。相反,如果防爆正壓柜客戶言語過激、語速超快,說明防爆正壓柜客戶內心已經開始焦急,想要扭轉局面。
            不同的聲音表達了不同的情感,在防爆正壓柜客戶敘述時,我們更要靜下心來分辨防爆正壓柜客戶的情緒,判斷局勢,然后有針對隆地進行反駁或提議。
            四、觀察防爆正壓柜客戶的動作
            談判越深入,氣氛也就越緊張,情緒泄露得也就越明顯。心理學提到,除了微表情外,肢體語言也是我們了解別人的方法之一。因此在談判中,如果從微表情中看不出防爆正壓柜客戶情緒的話,我們還可以從動作語言中捕捉防爆正壓柜客戶發出的狀態和信息。
            心理學中提到過一種擬態現象,就是當一個人擺出一種姿勢,如果另一個人對之前的這個人懷著一種崇拜或者佩服心理,就會下意識地模仿他的動作和姿態。
            在談判中,如果氣氛達到臨界點,雙方僵持不下,就可以靈活地采取這個措施,讓防爆正壓柜客戶感受到我們的友好,緩解僵持的氣氛,讓談判顧利進行下去。
            談判就像一場沒有硝煙的戰爭,一著不慎,滿盤皆輸。所以,我們要學會關注細節,掌握防爆正壓柜客戶的變化,運用自己的專業能力,判斷防爆正壓柜客戶的真實想法,做出正確的決策,把局勢牢牢掌握在手中,占據談判的主動權,引導談判走向成功。
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